Шаблон · заполненный пример
Индивидуальный план развития сотрудника: шаблон с примером
Хороший ИПР помещается на одну страницу: одна цель, два-три этапа и действия, которые можно сделать на этой неделе. Ниже — заполненный пример для менеджера по продажам.
Таблица открывается в Excel, Google Таблицах и LibreOffice. Регистрация не нужна.
Кому подходит
- Сотрудник справляется с работой, но упёрся в потолок в одном конкретном месте.
- Руководитель хочет обсуждать развитие по делу, а не раз в год на аттестации.
- Нужен план на квартал, а не список из двадцати компетенций.
Исходная ситуация
Менеджер работает в компании год. Звонков и встреч много, но сделки теряются между первой встречей и коммерческим предложением. Руководитель и сотрудник договорились сосредоточиться на одном этапе воронки.
Цель
За квартал поднять конверсию из встречи в коммерческое предложение на выбранном этапе.
Ожидаемый результат
Сотрудник знает, где теряет сделки, отвечает на частые возражения без заготовок на бумажке и провёл десять сделок по обновлённому сценарию.
Навыки в фокусе
Работа с воронкой · Переговоры и возражения
Этапы и действия
-
1
Воронка и цифры
Недели 1–2Понять, где теряются сделки
- Разобрать свою воронку за последние 3 месяца: конверсия по этапам≈ 1,5 ч
- Выбрать один этап с самой большой потерей и поставить цель на квартал≈ 30 мин
- Навести порядок в CRM: этапы, следующие шаги, даты≈ 2 ч
-
2
Переговоры
Недели 3–6Выявление потребностей и работа с возражениями
- Составить список частых возражений и сильные ответы на них≈ 1,5 ч
- Собрать возражения из последних 20 звонков
- Согласовать ответы с руководителем
- Прослушать 5 своих звонков вместе с руководителем или наставником≈ 2 ч
- Отработать сценарий выявления потребностей в ролевой игре≈ 1 ч
-
3
Результат
Недели 7–12Закрепить навыки на реальных сделках
- Провести 10 сделок по обновлённому сценарию и записать итоги≈ 10 ч
- Сравнить конверсию до и после, обсудить на 1:1≈ 45 мин
Что обсудить с руководителем
- Какой этап воронки выбрали и почему именно его?
- Какие возражения звучат чаще всего и какой ответ сработал лучше?
- Что из разобранных звонков уже получается делать по-другому?
- Где нужна помощь руководителя: разбор звонка, совместная встреча, скрипт?
Как проверить результат
- Сотрудник сам называет свои цифры по воронке и объясняет, что за ними стоит.
- Список возражений с ответами есть и используется, а не лежит в папке.
- Итоги десяти сделок записаны: что получилось, что нет.
Как адаптировать под себя
- Для другой роли оставьте структуру: «разобраться в цифрах → потренироваться → применить на реальной работе».
- Одна цель на квартал. Если целей три, выберите ту, что сильнее всего влияет на работу сейчас.
- Сроки в примере — ориентир. Если сделок в месяц мало, растяните последний этап.
Учебный пример: сроки и время — ориентир, а не норма для всех компаний.
Перенести план в Сверх роли
Этот шаблон уже есть в сервисе под названием «Менеджер по продажам». После регистрации выберите его при создании плана, поправьте под человека и пригласите сотрудника.